不少做微商的朋友都有一個(gè)困惑：我已經(jīng)很努力地賣貨了，為什么還是很難賣出去?普通微商和月入過(guò)萬(wàn)的微商，差距在哪？

　　做微商就是在做生意，本質(zhì)是在于能夠有效售賣產(chǎn)品，做銷售的說(shuō)到底關(guān)鍵是會(huì)開(kāi)發(fā)客戶。

　　大客戶的價(jià)值是一種長(zhǎng)期客戶價(jià)值，你和大客戶的關(guān)系是一種長(zhǎng)久信賴的關(guān)系，從他們身上獲得了很高的利潤(rùn)回報(bào)?？梢哉f(shuō)，大客戶與企業(yè)的關(guān)系如同樹(shù)根與水分的關(guān)系，企業(yè)這個(gè)根基需要大客戶這股水的滋潤(rùn)和哺育。如果能對(duì)這部分大客戶提供針對(duì)性的服務(wù)，提高客戶的滿意度，他們就更有可能成為公司的忠誠(chéng)客戶，從而持續(xù)不斷地為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。

　　那么，對(duì)于普通的微商來(lái)說(shuō)，怎樣才能輕松搞定大客戶，贏得大訂單呢？在這其中，不僅需要具備直面大客戶的勇氣，而且需要采取一定的策略和方法。本文將分享了5種方法，希望對(duì)你們有所幫助。

　　直面你的恐懼

　　大多數(shù)微商在向大公司進(jìn)行銷售時(shí)總是表現(xiàn)的非常緊張，或是不舒服，而恐懼也常常阻止了他們繼續(xù)向前。但是，微商大咖們往往明白，大型公司其實(shí)是非常容易接近的。

　　首先，微商在向大客戶進(jìn)行推銷時(shí)所遇到的問(wèn)題，其實(shí)和你在處理小訂單中遇到的問(wèn)題是相似的。第二、微商們實(shí)際上擁有足夠的預(yù)算來(lái)投資一個(gè)溢價(jià)解決方案。要想做到這一點(diǎn)，你就必須克服自己的恐懼，意識(shí)到大客戶并不是那么難搞，鼓足勇氣去面對(duì)，最終才會(huì)成功。

　　只和最高負(fù)責(zé)人打交道

　　當(dāng)你最開(kāi)始尋求與大客戶打交道的時(shí)候，你往往遇到戴各種頭銜的人。你應(yīng)該賣給CMO、CSO、首席幸福官，還是品牌總監(jiān)？這些頭銜意味著什么？不要再費(fèi)這些周折，你所需要做的就是直接殺入企業(yè)的最高層，和“一把手”進(jìn)行談判。

　　在最初和大客戶打交道時(shí)，你需要先找到可以幫助你解決問(wèn)題的最高負(fù)責(zé)人，并從他身上開(kāi)始著手。在和這位最高負(fù)責(zé)人接觸的過(guò)程中，你最有可能遭遇的事情就是他們會(huì)把你重新介紹給他的下屬，請(qǐng)他的下屬和你對(duì)接相關(guān)業(yè)務(wù)。如果他們真的這樣做了，不必恐慌，至少你找到了企業(yè)中的購(gòu)買決策人，最重要的是，你還是老板介紹過(guò)來(lái)的。

　　有規(guī)劃地進(jìn)行潛在客戶拜訪

　　如果你總是想通過(guò)毫無(wú)準(zhǔn)備的電話或者郵件來(lái)接觸潛在客戶，那么你就需要開(kāi)始升級(jí)自己的工作方法。在對(duì)一個(gè)高層潛在客戶進(jìn)行跟進(jìn)時(shí)，你需要靜下心來(lái)，為客戶制定一套有規(guī)劃的潛在客戶拜訪方案，為客戶提供獨(dú)特的價(jià)值，并用快遞將資料寄給客戶。為什么要用快遞呢?因?yàn)榧词故荂-Level高管也經(jīng)常會(huì)拆自己的快遞——拆快遞的好奇心總是那么難以抑制。

　　每當(dāng)你寄出去一件快遞之后，你就需要打通電活或是發(fā)個(gè)郵件對(duì)此事進(jìn)行跟進(jìn)。在最終拿下客戶之前，請(qǐng)一直保持這種策略。畢竟，這是一個(gè)非常大的客戶，你需要投入一定的時(shí)間和精力來(lái)獲得客戶的關(guān)注，并和客戶取得相應(yīng)的聯(lián)系。

　　闡釋清楚整個(gè)購(gòu)買決策流程

　　盡管小型夫妻經(jīng)營(yíng)的公司往往依靠一個(gè)決策者來(lái)選擇解決方案，但是大公司的決策過(guò)程往往很復(fù)雜。如果你能夠在推進(jìn)交易的初期就理解清楚整個(gè)購(gòu)買決策流程，那么你將可以更加得心應(yīng)手的處理后續(xù)的復(fù)雜流程。你可以試著咨詢自己的潛在客戶，“如果貴司決定購(gòu)買我們的解決方案，整個(gè)購(gòu)買決策流程會(huì)是怎樣的？”。通過(guò)詢問(wèn)了解，你就可以為客戶提供一個(gè)更加大膽的采購(gòu)建議，而不至于被一些你不知道的簽字流程給嚇到。

　　利用現(xiàn)有訂單挖掘更多商機(jī)

　　如果你成功向某公司的某部門賣出一套產(chǎn)品或解決方案，那么你離向該公司其他部門銷售產(chǎn)品就邁近了一步。當(dāng)你和一個(gè)大公司成功簽單時(shí)，請(qǐng)不要著急趕回家慶功。相反，你需要讓你的客戶幫忙介紹更多的業(yè)務(wù)，可能是公司內(nèi)部的，也可能是其他公司的。千萬(wàn)不要忘記轉(zhuǎn)介紹這一步。從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)有銷售人員因?yàn)檎?qǐng)客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹而失去訂單的，反倒是有許多銷售人員因?yàn)闆](méi)有做轉(zhuǎn)介紹，而錯(cuò)過(guò)了很多商機(jī)。轉(zhuǎn)介紹幾乎沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，但是卻有可能蘊(yùn)藏?zé)o限商機(jī)，因此這是銷售每拜訪完一個(gè)客戶之后都應(yīng)該做的。

       微商是當(dāng)前最火爆的草根創(chuàng)業(yè)浪潮，人人都可以做微商，但依然有人做不好。做微商，要主動(dòng)出擊，有規(guī)則地拜訪決策人；能給客戶提出明確的采購(gòu)建議，利用客戶轉(zhuǎn)介紹獲得更多商機(jī)。

(責(zé)任編輯：創(chuàng)客匠人)